کلمه ای که عادات بی معنی و غیر منطقی را به دنبال دارد
سال ۱۹۷۷ بود، روانشناس آلن لانگر و تیم تحقیقاتی او در دانشگاه هاروارد قصد داشتند مطالعهای را انجام دهند که درک ما از رفتار انسان را تغییر دهد، اگرچه در آن زمان هیچکسی این موضوع را نمیدانست.
همه چیز از آنجا شروع شد که لانگر از دستیاران تحقیق خودخواسته بود، بینوبت جلوی افرادی که در کتابخانه در صف دستگاه کپی ایستاده بودند، قرار بگیرند.
مطالعه دستگاه کپی
این روشی است که این تحقیقات عمل میکند…
یک محقق فردی را که در دستگاه کپی کتابخانه منتظر بود میبیند و تعمدا بینوبت جلوی وی قرار میگیرد. سپس، محقق به تماشاچی بیاطلاع نگاه میکند و یکی از سه سؤال زیر را از وی میپرسد.
مدل ۱ (فقط درخواست): “ببخشید، من ۵ صفحه دارم. آیا میتوانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟ ”
مدل ۲ (درخواست با دلیل واقعی): “ببخشید، من ۵ صفحه دارم. آیا میتوانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون عجله دارم؟ ”
مدل ۳ (درخواست با دلیل جعلی): “ببخشید، من ۵ صفحه دارم. آیا میتوانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم، چون باید کپی بگیرم؟ ”
متوجه شدید که درخواست سوم چندان منطقی نیست. استفاده از عبارت “چون باید کپی کنم” دلیل نسبتا بیفایده برای به هم زدن صف بود.
همه کسانی که در صف دستگاه کپی بودند نیاز به یک نسخه کپی داشتند. این عبارت حاوی اطلاعات جدیدی نبود، اما محقق سعی میکرد در هر صورت از آن برای توجیه این لطف استفاده کند.
در کمال تعجب، این دلیل بیمعنا به خوبی عمل کرد. هنگامیکه محققان دادهها را تجزیه و تحلیل کردند، به نتایج زیر دست یافتند.
مدل ۱: ۶۰ درصد مردم به محقق اجازه میدهند بینوبت کار خود را انجام دهد.
مدل ۲: ۹۴ درصد از افراد به محقق اجازه میدهند بینوبت کار خود را انجام دهد.
مدل ۳: ۹۳ درصد از افراد به محقق اجازه میدهند بینوبت کار خود را انجام دهد.
تحقیقات لانگر، که مدتی بعد به عنوان مطالعه ماشین کپی معروف شد، در مجله شخصیت و روانشناسی اجتماعی (منبع) منتشر شد.
این مطالعه به این دلیل معروف شد که یکی از قویترین کلماتی را که ما برای هدایت رفتارمان استفاده میکنیم، نشان داد و آن کلمه زیرا بود.
کار لانگر ثابت کرد که تا زمانی که بتوانیم رفتاری را در مغز خود توجیه کنیم (“من این کار را به این دلیل انجام میدهم”)، ما حتی اگر دلیل آن منطقی نباشد، رفتار را انجام میدهیم.
روبرت سیالدینی در کتاب پرفروش خود، Influence، این پدیده را این چنین بیان کرد: “یک اصل شناخته شده از رفتار انسان میگوید که وقتی از کسی بخواهیم به ما لطف کند، اگر دلیلی ارائه دهیم موفقتر عمل خواهیم کرد. مردم دوست دارند برای کاری که انجام میدهند دلیلی ارائه کنند.”
چرا ما چیزی که باید را انجام میدهیم؟
چند هفته پیش، من سمینار عادتها را برگزار کردم. در سال گذشته، من چیزهایی مانند “اوه، من فقط یک سمینار در سال برگزار میکنم، زیرا مردم در ابتدای سال دوست دارند تغییری در عادات خود داشته باشند.”را گفته بودم.
پس از اتمام سمینار، از شرکتکنندگان درخواست بازخورد کردم. یکی از اولین پیامهایی که دریافت کردم این بود: “پیشنهاد: بهتر نیست سالی دو بار سمینار داشته باشید؟”
بازخورد مشابهی از سایر شرکتکنندگان داشتم و نتیجه این بود که مردم دوست دارند همیشه و در همه زمانها عادات بهتری را به وجود بیاورند و به راحتی از اهداف خود دور نشوند.
برگزاری چندین بار سمینار عادات در طول سال میتواند راه خوبی برای بازگشت همه به مسیر اصلی باشد.
بهمحض شنیدن بازخورد، متوجه شدم که منطقی است.
بااینوجود، در ۱۲ ماه گذشته، من رفتار خود را که تنها یک سمینار در سال برگزار میکرد با استدلالهای منطقی توجیه میکردم.
حتی شگفتانگیزتر، من هرگز به این خاطر خودم را بازخواست نکردم، چرا؟ چون به نظر خودم دلیل خوبی برای این کار داشتم.
بهجرئت میتوانم بگویم که ما در بسیاری از زمینهها این کار را با خودمان کردهایم.
تناسباندام: چگونه ورزش مداوم را توجیه میکنید؟
نوشتن: دلیل شما برای اینکه نمیتوانید هرروز بنویسید چیست؟
کسب و کار: چگونه ذهنیت شما را از رسیدن به سطح بعدی باز میدارد؟
دلایلی که ما برای هدایت رفتار خود بهکار میگیریم، فقط داستانهایی هستند که ما برای خود تعریف میکنیم.
گاهی اوقات، آن داستانها درست و دقیق هستند. همه ما دلایلی داریم که چرا زمان مناسبی برای آن حرکت جسورانه نیست، چرا عاداتی را که میگوییم برای ما مهم هستند کنار میگذاریم و چرا به غریبهها احسان میکنیم.
بااینحال، آنچه ما اغلب متوجه نمیشویم این است که رفتارهای ما به همان راحتی میتواند به دلایل غیرمنطقی و دلایل منطقی هدایت شود.
سخن پایانی
در مطالعه لانگر دو درس مهم وجود دارد.
اگر میخواهید از کسی تقاضای لطف کنید، حتما از کلمه زیرا استفاده کنید، چون به شخص دلیل میدهد که این لطف را انجام دهد.
ما از دلایل منطقی و غیرمنطقی برای توجیه رفتار خود استفاده میکنیم.
از این موضوع آگاه باشید. دلایلی را که در زندگی خود استفاده میکنید، بررسی کنید. شاید از نوع داستانی که برای خود تعریف میکنید، شگفت زده شوید.
منبع: jamesclear